Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường chỉ chú trọng vào việc đẩy sản phẩm ra thị trường, chứ ít quan tâm đến việc định giá. Thế nhưng, theo Tim J.Smith người sáng lập và đồng thời là CEO hãng Tư vấn Chiến lược Định giá Wiglaf lại cho rằng: Chúng ta cần có một mô hình mang tính cụ thể để định giá cho sản phẩm.
Review Định giá dựa trên giá trị
Nếu bạn đã từng đọc “Pricing strategy” của tác giả Tim J.Smith thì tôi nghĩ rằng chắc chắn bạn sẽ rất hào hứng với cuốn “Định giá dựa trên giá trị/ Pricing done right” – một trong những cuốn nổi tiếng về định giá của ông và nằm trong combo Định giá đang nhận được rất nhiều sự quan tâm trong thời gian gần đây.
Trong cuốn sách này, tác giả sẽ cung cấp một lộ trình để cải thiện việc thực hành giá trong bất kỳ công ty định hướng thị trường nào. Nó cung cấp một khuôn khổ để quản lý các quyết định về giá, làm rõ các thực tiễn tốt nhất để xác định văn hóa tổ chức, phân cấp kiến trúc và các thói quen để thực hiện đúng giá.
“Định giá dựa trên giá trị” bắt đầu bằng cách thảo luận về giá dựa trên giá trị sản phẩm và ý nghĩa chiến lược của nó đối với cả tổ chức – đây là cách mà các công ty lớn đã và đang áp dụng chúng như một phần trong quá trình kinh doanh của họ.
Tôi thực sự ấn tượng với sự phát hiện 5 khía cạnh tác động quan trọng đến phân tích giá cả trong nghiên cứu của bác Smith. Đó là:
- Chiến lược kinh doanh;
- Chiến lược định giá;
- Định giá thị trường;
- Chính sách phương sai giá;
- Thực hiện triển khai giá.
Mỗi yếu tố của Khung giá dựa trên giá trị được chia nhỏ thành các câu hỏi và vấn đề chi tiết hơn cần quản lý. Với mục tiêu và các vấn đề được xác định, bác Smith sẽ chuyển đến phần người và cách giải quyết các khía cạnh đó. Ai nên đưa ra quyết định gì? Ai nên tham gia vào quyết định nào? Các yếu tố chính cần được xem xét trong các quyết định này là gì? Và những quy trình có thể được sử dụng để cải thiện kết quả quyết định?
Cuối cùng, “Định giá dựa trên giá trị” kết luận một lộ trình hợp lý để có được những cải tiến này trong bất kỳ công ty nào.
Không chỉ dừng lại với sự ấn tượng về 5 khía cạnh, cuốn sách còn tiếp tục đưa ra khái niệm về sự điều tiết giá trị. Đó là việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn chi phí. Bởi họ sẵn sàng trả giá cao hơn để nhận lại những giá trị thay thế khác. Chẳng hạn như nhiều người tiêu dùng vẫn quyết định mua những cây bút của các hãng Montblanc hay Parker với giá đắt đỏ, chứ không lựa chọn những loại bút bình dân khác, là bởi họ sẽ thấy mình sang trọng, đẳng cấp và chuyên nghiệp hơn.
Càng đọc tôi càng cảm nhận được sự ngưỡng mộ từ tâm mình đối với tiến sĩ Tim J.Smith, tôi tin chắc rằng sẽ có rất nhiều bạn trong group cũng có cùng suy nghĩ giống tôi đúng không?
– Trần Hiếu
